EC&ネットビジネス専攻

「Qoo10」とはどのようなECサイトですか？

キムさん

2010年に立ち上げられ、2018年に世界最大規模のEC企業であるeBay Inc.がeBay Japan合同会社を設立して経営に参画し、現在は日本国内向けとなっているECサイトです。私たちが企業や個人のセラー（売り手）から商品を買い取って販売しているのではなく、セラーが直接バイヤー（お客様）に販売するマーケットプレイスという最も効率的な方法を採用しています。2019年から年4回「メガ割」というセールを行っており、2018年には15%程度だった認知度が、現在は約80％にまで高まっています。

SNSの活用など、特徴的なマーケティングについて教えてください。

モラーノさん

お客様に毎日「Qoo10です」と呼びかけても効率的ではないので、年4回の「メガ割」の訴求に注力しています。タレントさんを起用した動画を制作し、テレビCM、屋外広告、各種SNSなど様々なメディアで発信していますが、最近はタテ型動画を主としたTikTokの拡散力に驚いています。例えば「もうすぐメガ割を開始します」という事前広告をTikTokに投稿すると、その広告欄でお客様同士、0時からのセール開始をカウントダウンくださるイベントを作っていただいたり、「何を買いますか？」「アイシャドウです」と話し始めてくださるコミュニティが存在するのです。メガ割開始後は購入した商品について投稿してくださるなど、自然発生的にメガ割が拡散していく様子は、マーケティング担当として、そのエコシステムの発生と成長に、毎回感動しますね。Qoo10の認知度はお客様の口コミで広がっている割合が高いため、営業部門と魅力的な商品づくりを行うのと同時に、開発部門とも連携してレビューしやすい機能を整えるなど、両方向からマーケティングを行っているのも特徴です。

eBay JapanでECに関わる職種にはどのようなものがありますか？

キムさん

大きく分けて営業、マーケティング、テックの3つの領域があります。まず営業は良いセラーを獲得するのが仕事。そしてプロモーションをサポートし、成長の過程を一緒につくっていくビジネスプロデュースのような役割があります。次にテックは、サーバー管理、情報セキュリティ、開発、プロダクトマネジメント(PM)の4つの領域に分かれています。 これは個人的な考えですが、PMの役割こそがeコマースのテックの特徴ではないかと思いますね。開発の基本知識やデザイン、コマースの仕組みまで理解した上で、ページの企画を行う重要な役割だからです。

モラーノさん

PMがサイト内でのお客様の動きを細かく観察し、より使いやすい動線を考えて企画してくれるからこそ私たちが担うマーケティングの効果も加速します。マーケティング部門も3つ程度に分かれており、ブランディングのように長期的に行うもの、パフォーマンスマーケティングのように短期で行うもの、あるいはQoo10内でのセールスプロモーションといった分野があります。

EC業界で働く魅力や、どんな人を採用したいか教えてください。

吉田さん

魅力は変化のスピードが速く激しい点です。私は広報として社内のマーケティング部門が作ったサービスやキャンペーンに加え、広報独自の目線で考えた意味のある情報を様々なメディアに提案しますが、毎回違うものを提案できるのです。新しい提案が多くの人に伝わるのが面白く、このスピード感がECならではだと思います。

モラーノさん

以前、Qoo10で扱っている「アホ毛マスカラ」がTikTokでバズり、しばらく経ってから同じような商品を街のお店で見かけたことがありました。こうして自分たちがトレンドをつくっているという実感ができる時に、面白い仕事だと感じますね。この業界は求められるスキルもすごいスピードで変化するので、何か1つのスキル習得に集中するよりも、自分自身が柔軟に変化できることや、アイデアや意見を勇気を持って発言できるなど、基本的な人間らしさが大切だと思います。

キムさん

eBay Inc.はもともと「資本やオフィスがない販売者が少額の手数料や投資だけでコマースができるところをつくりたい」という創業者の考えから始まった企業なので、このDNAへの共感は大切です。それと、国籍、性別、年齢など他者の多様性を認められる人。自分のことだけでなく、常に様々なことに関心を持ち、自分から積極的に参加している人と働きたいですね。

今後、EC業界はどのように発展していくと思いますか？

キムさん

MZ世代にとっては、物流やコマースがオンラインで行われるのは当たり前。それに加えて最近は「コンテンツを作る会社」「モノを売る会社」という壁がなくなってきており、このトレンドはこれからも続くでしょう。また、古いけれどいいものを扱う「reコマース」や、コレクション性の高いものの取引も、より話題になるのではないかと思います。

モラーノさん

Qoo10ではeコマースの“e”をエンターテイメントの“e”であると言い換えようとしています。「エンターテイメントがコマースを牽引していく」という考えのもとで、数年前から様々な計画をしてきました。近年スポーツのエンタメ化も進んでいますし、音楽や映画などに対する考え方も再定義されるのではないでしょうか。あらゆる分野でボーダレスが進む中で生き残るためには、コンテンツと商品、そしてエンターテイメントによって、どれだけお客様に愛され、選ばれるかが大切だと思いますね。

EC業界を目指す学生にメッセージをお願いします。

吉田さん

Qoo10のお客様の特徴として、「このボタン、押して大丈夫かな？わからないけど押してみよう」という好奇心やチャレンジ精神のある方が多いと思います。そのため、運営する側においても新しいSNSやサービスが出てきたらとにかくやってみるというような、チャレンジできる方が活躍できると思います。

キムさん

学生時代にセラー（売り手）の経験があれば、コマースの流れがわかるので大きな強みになるでしょう。もし当社に興味を持ってくださったなら、「自分で事業をやる」という気持ちで入社していただきたいです。就職するというより、自分で新しい事業をつくってみようという心構えを大切にしてほしいですね。

モラーノさん

これから、成功も失敗も含めて買い物の経験をたくさんしてください。例えばネットで何かを買うとき、安さ、早さ、特典など優先するものがあるはず。「なぜここでこれを買うか」という実体験が、この業界では大切です。そして、成長している業界へのチャレンジは自分の伸びしろを広げることにつながるので、そういう意味でEC業界を目指すのは素晴らしい選択だと思います。伸びていく業界でぜひ自分の可能性を見出し、伸ばし、磨いてください。

今後のEC発展のカギは、サイトと店舗の壁をなくすこと、
そしてパーソナライズの進化。

私たち株式会社ZOZOは「ファッションが好き」という想いをベースに成長してきた会社です。ファッション通販サイト「ZOZOTOWN」や、ファッションコーディネートアプリ「WEAR」はご存知の方も多いかもしれません。さらに「MORE FASHION × FASHION TECH」という経営戦略を掲げ、ECでは難しいとされてきたことを技術の力で乗り越える挑戦も続けています。その一例が足の３D計測を行う「ZOZOMAT」、肌の色を計測する「ZOZOGLASS」といったサービスです。弊社のEC事業は、ブランド営業やマーケティング、物流管理、カスタマーサポート、そしてデザイナーやエンジニアなど多くの職種が関わっています。ファッションへの想いと技術の力で、ECでいかに多くのお客様にファッションを届けられるか。創業以来、その点に一貫して取り組んでいます。

近年、ECとリアル店舗の関係は“共存”へと大きく変化しました。「ZOZOTOWN」でも一部の、ブランド実店舗の在庫を確認できるなど、お客様の利便性を追及した取り組みも進んでいます。その一方で、ECは必ず店舗と比べられます。いかに求めている商品をスムーズに探せるか、ブランドごとの世界観をどう表現するか。私たちは常に店舗での購入体験を参考に、それらの課題に向き合っています。今後も店舗の価値はお客様にとって大きいと考えているため、EC（オンライン）と店舗（オフライン）をつなぐような仕組みも用いながらお客様の利便性を高めたいですね。
また、「パーソナライズ」に向けたデータ活用も大きな挑戦の一つです。店舗では限られた商品の中からお客様に合うものを探しますが、ECでは様々なデータを活用することで、お客様一人ひとりの趣味嗜好に合った、好みの商品のみを取り揃えた売り場にすることができます。このパーソナライズの精度が高まるほど素晴らしい購入体験となり、購入率も高まるはずです。中でも今後実現したいのが「似合う」のデータ化。この誰も挑戦していない技術開発が、ファッションに苦手意識がある方もファッションを楽しめるきっかけになるかもしれません。店舗では接客力で提供している価値をオンラインで提供する。これが弊社の役割だと考えています。

足立さん

インターネット上で本や洋服を買ったり、音楽や動画の配信サービスを利用したりする人も多いのではないでしょうか。経済産業省のレポートによれば、2019年のeコマースの市場規模は10兆円を突破し、過去5年で約1.5倍に拡大。小売市場全体が140兆円とほぼ横ばいにもかかわらず、全体に占めるeコマースの割合は年々上昇しています。

江川さん

eコマースと言うと、企業が消費者向けに商品を販売する「B to C」※1をイメージする人も多いと思いますが、消費者同士が取引を行う「C to C」※2の成長も著しく、誰もがインターネットを通じて物を売買できるようになりました。また、コロナウイルス感染拡大に伴う「巣ごもり消費」を追い風に、ネットショッピングを利用する高齢者も増えており、世代を問わずeコマースは身近なものになりつつあります。つまり、売り手と買い手の幅が広がることで、日本のeコマース市場はさらに拡大していくと考えられています。

足立さん

ここにきて、アパレルメーカーなどが楽天やAmazonなどのショッピングモールを介さずに、自社のサイトで商品を販売する「D to C」※3が注目され、オンラインストアを開設できるプラットフォームサービスも誕生しています。世界に目を向ければ、日本におけるeコマースの普及は発展途上。変化の激しい業界だからこそ、業界を目指す人にとってチャンスが多い業界だと言えます。

江川さん

FacebookやInstagramなどのSNSから商品を購入できる「ソーシャルコマース」というビジネスモデルも注目すべきトレンドです。インフルエンサーと呼ばれる影響力の高い人物が、SNSで商品の使い心地を投稿するだけでなく、企業が人気ユーチューバーとコラボして商品を開発し、テレビCMやYouTubeと絡めて爆発的な売上を作ったケースもあります。SNSを使って個人で集客もできるし、個人で物を売ることもできる。まさに、個人の力が企業の力を超え始めていると言えるでしょう。

足立さん

確かに。今はSNSが起点となって物が売れる時代だからこそ、これから業界を目指す人には、自分の「とがった好き」を突き詰めてほしい。ファッションや音楽でもなんでもいい。自分のこだわりや世界観を支持する人が一定量いれば大きなビジネスチャンスになります。

江川さん

マーケット自体が急拡大しているeコマース市場に身を置くこと。それはテクノロジーの進化や新サービスの誕生と隣り合わせで経験を積めるということ。市場が拡大するほど新しい事業が立ち上がり、その最前線で働くチャンスも得られます。成熟した日本の産業の中で、ここまで拡大し続ける市場は多くありません。進路を選択する際には成長産業を選んでほしいです。 ※1 B to C：「Business to Consumer」の略。企業が一般消費者に向けて商品やサービスを販売するビジネス。楽天、Amazon、ヤフーショッピングなどのネットショップが代表的。※2 C t o C：「Consumer to Consumer」の略。個人が個人に向けて商品やサービスを販売するビジネス。メルカリなどのフリマアプリ、BASEなどのネットショップが代表的。※3 D to C：「Direct to Consumer」の略。メーカーが店舗や仲介業者を通さずに自社のECサイトなどから直接消費者に商品やサービスを販売するビジネス。

「STAFF START」とはどんなサービスですか？

アパレルをはじめとするブランドのECサイトに、販売員さんのコーディネート写真やレビューの投稿などを可能にしたサービスです。リアルの店舗には商品とレジがあり、思いを持って接客してくれる販売員さんがいますが、これまでのECサイトには商品とレジしかありませんでした。そこで「店舗スタッフをECサイトに立たせる」というコンセプトで、ECサイトでも販売員さんが活躍でき、売上などを数値化して評価される仕組みを作ったのです。企業向けのサービスのため一般的にはほとんど知られていませんが、これまでに「STAFF START」を導入したブランドは1,200以上。今後もさらに多くの企業に広げていきたいと考えています。

ECサイトとSNSはどのように影響し合っていますか？

SNSが普及した現代は「個人の時代」と言われています。みなさんも、SNSで「いいな」と思っている個人から情報を得ることが多いのではないでしょうか。企業やブランドの看板を使ったECサイトへの集客だけでなく、個人でありお客様にとって身近なプロである販売員さんがSNSでお客様とつながることで、ECサイトへお客様を呼び込むという流れができています。今やECサイトは企業にとってとても大切なものですから、SNSの影響力はより大きくなるでしょう。これからはITの詳しい知識よりも、どんなふうにSNSを使えば効果的か、どんな背景やポージングなら売れるのかなどを理解して周囲に教えられる人が求められると思います。

小野里さんが採用したいと考えるのはどんな人物ですか？

そもそも僕がこの仕事をしているのは、店舗での買い物が大好きだから。ECサイトが店舗の売上を奪うのではなく、ECサイトで売れても店舗や店舗スタッフが評価される仕組みを作って、リアルの店舗をなくさないようにしたかったからなのです。そういった、自分にとって素敵なものを残したいという愛や志のある人と一緒に働きたいですね。それに加えて、、時代に流されず自分が正しいと思うことを貫ける人。みんなと同じであることに安心していては、時代は変えられませんから。そしてその思いを実現するために、周囲を巻き込む人間力を磨いていけることも大切だと思います。

EC業界を目指す学生にメッセージをお願いします。

昭和的と笑われるかもしれませんが、若くて体力があるうちに、寝食を忘れて何かに熱中することを経験してください。無駄や非効率なことで苦労した人が、遊び心を生み、カルチャーを作れるのだと思います。何かと効率の良さばかりを求めていては、時代を変えるパワーは出せません。そして、EC業界を目指すのであればこそ、店舗でたくさん買い物をしましょう！お気に入りの店や販売員さんとの触れ合いの中にヒントが詰まっています。本やWebサイトで得る知識ではなく、自分の体験こそがアイデアの素になりますよ。

“ここ”で講入する意味を感じられるブランド効果の高いECサイトを

アパレルECに携わる上で必要なスキルは大きく分けて2つあります。
1つ目は「見せ方」のスキル。特にECサイトにおけるピジュアルは重要で、ブランドの世界観を表現するのに不可欠だからです。商品の見せ方一つで売上が大きく変わるため、画像はもちろん、サイトのデザインまでこだわる必要があります。例えば、洋服のデザインがより伝わるモデルのポージングや、生地感がより伝わる背景やライテイング、商品の魅力がより伝わる画像加工など、グラフィックデザインや写真撮影の技術は身につけておきたいところです。
2つ目は「売り方」のスキルです。お客様にとって、 何を買うか以上に「販売員の人が親切にしてくれたから」「店内がオシャレだったから」という信頼が、商品を購入する動機になります。これと同じことがECサイトにも言えるのです。他社ではなく、自分たちのEC サイトで購入してもらえる、ファンになってもらえるようなプランディング効果の高いECサイトを作ることが重要です。海外のECサイトと比べて、日本のECサイ卜はまだまだ発展途上。新しいことにチャレンジして、ダメだったら次は別のことをやってみるというフットワークの軽さを持つことも大切。楽しみながらECサイトを作ってほしいです。

ビューティー × テクノロジー
多様な情報・知識・スキルを発想に生かして流行を創出、そしてブランドの成長へ。

「eコマース（EC）」とは、インターネットでモノやサービスを売買すること。ここ20年ほどの間に急速に発展しており、みなさんの中にもインターネットでショッピングをしたことがあるという人も多いでしょう。
すべての商取引のうち、eコマースの占める割合を「EC化率」といい、アメリカや中国に比べて日本ではEC化率がまだ低いのが現状です。日本人は実店舗で買い物をするのが好きな人が多いことが要因の1つと考えられていますが、新しい生活様式が浸透する中、日本でもEC化率が高くなっていくことは確実。日本の市場で大きな力を持つ百貨店やスーパーマーケットといった小売店も、実店舗に加えてeコマースへ拡大する割合が高まっており、これまでは別々に管理されていた実店舗とeコマースでの会員データの連携なども進むと見られます。
eコマースの運営には、販売だけでなく集客や顧客対応、商品管理、広告の選定や効果の分析など多岐にわたる業務があるため、それらのスキル・知見を持つ人材が一層求められるでしょう。

まず弊社の掲げる「Chain of Happiness」というミッションと、社員の行動指針である「クレド」に共感していただけることを重要視しています。また、数字に強いことやデジタルリテラシーの高さも大切ですが、「この商品を自分たちでつくり、お客様に届けたい」という熱量を持てる方、そこに喜びを感じられる方がマッチすると思います。
その上で、学生時代にモノを売る経験をした方が望ましいですね。例えばアフィリエイトでLPをつくり、1ヶ月でいくら稼いだ…など。eコマースは販売だけでなく、リピーター獲得の施策、問い合わせ対応、広告の選定など全方位の仕事があるため、それらを理解しているかどうかで成長の速度が大きく変わるからです。

何をしたいかと考えたときにどの企業と
それがリンクし、実現できるかを考えていけば道が見えてくる。

eコマース業界は急成長していますが、家具などの大型の商品は、まだ「実際に見て買いたい」と思う消費者が多いのが現状です。ただし、コロナ禍によって「イエナカ」、いわゆる家で過ごす時間が増えたことで、家具をネットで注文する方は増えてきているのは確かです。また、インターネットでの買い物に抵抗のない世代が30代以上まで広がってきて、結婚して家を持ち家具を揃える時には、インターネットを活用するのは間違いないでしょう。

この業界に進みたいという皆さんには、まずは自分が何をしたいのか、好きなことは何なのかを自己分析してみてください。何を目指したいかと考えた時に、どこの企業とそれがリンクし、実現できるのかを考えていけば道が見えてくると思います。また、売れているもの、流行っているものがなぜ人気なのか、考える習慣も身につけてほしいですね。
いい家具をつくる、売るためのWebサイトをつくる、そのための戦略を考えるという私たちの仕事は、買っていただいた方の暮らしを豊かにする、幸せにすることにつながっています。eコマースのお客さまは全国の1億2千万人、いや世界中の人々です。私たちのビジネスに共感いただいた人と、ぜひ一緒に挑戦していきたいと思います。